두원아이디 ‘아름’ 세계 일류를 꿈꾸다!

2014.02.24 14:02:39 제579호

기업탐방_ 치과계 히든챔피언을 찾아라! ⑤

“‘아름(ARUM)’만 있으면 안되는 게 없다. 티타늄에서부터 지르코니아에 이르기까지 모든 소재를 가공할 수 있다.” 한 치과기공소 소장의 ‘아름’에 대한 평가다. 홍보도, 마케팅도 아닌, 입소문만으로 국내 캐드캠 시장을 평정하고 있는 두원아이디(대표 백두현)이기에, ‘아름’에 대한 평가를 듣는 일은 어려운 일이 아니었다. 심지어 국내 치과기공소가 명맥을 이어가는 데 ‘아름’이 기여했다는 평가까지 받고 있다. 특정 소재를 가공할 수 있는 캐드캠을 별도로 구입할 필요가 없어 영세한 치과기공소의 부담을 크게 덜어준 것. 이 입소문이 미국, 일본, 중국 등 해외에서도 퍼지고 있다고 하니, 두원아이디의 본격적인 성장은 이제부터라고 해도 과언은 아니다. 

 

“사진, 마음껏 찍으세요.!”

두원아이디는 약 1,500평에 달하는 부지에 모회사인 두원산기와 함께 자리 잡고 있다. 두원아이디는 덴탈용 캐드캠 생산을 담당하고 있고, 두원산기는 자동차 생산 라인에 쓰이는 설비를 생산하고는 회사다.

두원아이디의 역사는 그리 길지 않다. 덴탈 분야에 뛰어든 게 지난 2008년. 횟수로 7년, 정확한 기간으로 따지면 5년 남짓이다. 때문에 두원산기 얘기를 빼놓을 수 없다. 두원산기의 노하우가 두원아이디에 고스란히 투영됐기 때문이다. 실제로 백두현 대표는 캐드캠 장비를 생산하는 것은 “그리 어렵지 않았다”고 말했다. 1970년대 후반부터 지금까지 엔지니어로 살아온 자부심이자 두원산기에서 얻은 노하우 덕분이었다.

 

가장 먼저 찾은 곳은 생산공장이다. 설계도를 바탕으로 각 부품을 조합하는 형태로 공정이 진행되다보니 공장은 그리 크지 않았다. 생산인력 또한 설계팀을 제외하고는 3~4명이 전부다. 하지만 조립과 부품 가공 등이 이뤄지는 작업대가 초등학교 교실의 책상처럼 나란히 줄을 맞춰 있었고, 바닥 또한 매우 청결해 공장이라기보다는 작업실이나 공방정도로 느껴졌다.

 

방문 당시 작업대에는 조립 중에 있는 10여대의 캐드캠 장비가 작업자의 손길을 기다리고 있었다. 작업자들은 취재진의 방문에도 아랑곳 하지 않고, 분주하게 움직이며 제품 생산에 여념이 없었다. 두원아이디 관계자는 현재 조립 중인 모든 제품이 일본에 수출될 것이라는 설명과 함께 마음껏 둘러보며 사진도 촬영하라고 했다.

 

품질 면에서 수입 제품과 견주어도 손색이 없는 ‘아름’인만큼, 핵심이나 다름없는 조립 공정을 완전히 공개하지는 않을 것이라는 게 취재진의 예상이었다. “마음껏 촬영하세요. 신문에 소개돼도, 장비를 분해해봐도 카피는 쉽지 않으니까.” 취재진의 예상은 보기 좋게 빗나갔다. 덕분에 ‘아름’의 생산 과정을 요목조목 살펴볼 수 있었다.

‘아름’의 뼈대 역할을 하는 기본 틀에 무수한 전자 장비와 부품들이 빼곡하게 들어가 있었다. 굉장히 많은 전선이 얽히고설켜 머리가 지끈거릴 정도였다. 이 모든 조립 과정은 온전히 작업자의 수작업으로 이뤄진다. 한 개의 선을 연결하고, 컴퓨터를 통해 제대로 조립됐는지 일일이 확인하는 작업의 연속이었다. 컴퓨터를 들여다보고 있는 한 작업자는 기계가 제대로 작동하는 것을 확인하고는 환한 미소를 지어보였다. 

 

포지셔닝 자체가 다른 ‘아름’만의 차별성

입소문으로 입증된 ‘아름’의 품질. 두원아이디에 따르면, ‘아름’은 독일 등 유럽 제품과 비교했을 때 가격적인 메리트가 있는 편은 아니다. 그럼에도 불구하고, ‘아름’이 선전할 수 있었던 데에는 뛰어난 품질과 가공 소재에 제한이 없다는 특징 덕분이었다.

 

‘아름’은 공작기계 산업의 최고 기술이라 여겨지는 5축 시스템을 기반으로 하고 있다. 직선축 3개와 2개의 회전축이 합쳐져 총 5곳의 방향에서 소재를 가공한다. 특이한 점은 3축, 4축에서부터 차근차근 업그레이드를 한 것이 아니라, 첫 제품부터 5축 시스템이었다는 것. 그만큼 공작기계에 대한 기술과 노하우가 축적돼 있었다.

내구성도 매우 뛰어나 적절한 시기에 소모품만 교체해주면, 이상이 발생하지 않는다. 실제로 한 치과기공소 소장은 “4년째 큰 문제없이 ‘아름’을 사용하고 있다”며 ‘아름’에 대한 신뢰를 표현했다.

 

무엇보다 가장 큰 특징은 가공 소재에 제한이 없다는 것이다. 티타늄과 같은 메탈에서부터 지르코니아, 레진 블록 등 치과계에서 사용되는 거의 모든 소재의 가공이 가능하다. 타사의 경우, 메탈용 캐드캠과 지르코니아 및 레진용 캐드캠이 분리돼 있음을 감안할 때 ‘아름’의 활용성은 비교가 되지 않는다.

때문에 1인 기공소 등의 사정이 넉넉지 않은 치과기공소에서 ‘아름’은 선풍적인 인기를 끌었다. 소재에 따른 캐드캠 장비를 여러 대 구입해야 하는 부담이 있었고, 이마저도 허락되지 않은 영세한 치과기공소에서는 메탈 기공물 의뢰가 들어와도 가공을 하지 못하거나, 타 치과기공소에 외주를 줘야 했다. 하지만 ‘아름’의 등장으로 모든 소재의 가공이 가능해졌고, 치과기공사들의 사랑을 독차지하는 원동력이 됐다. 기존 제품과는 포지셔닝 자체가 완전히 다른 단 하나의 캐드캠 장비인 셈이다.

 

2014년, 캐드캠 본고장 유럽 공략 스타트!

지난해 두원아이디의 매출은 약 50억원이다. 덴탈분야에 처음 진입한 2008년과 비교했을 때 10배 정도의 성장을 이뤘다. 특히 지난해 올린 50억원의 매출에서 해외수출이 차지하는 비중은 50%에 이른다. 주로 미국, 중국 등에 수출이 됐으며, 올해부터는 일본 진출을 본격화한다.

사실 두원아이디의 타깃은 국내시장이 아니었다. 창립 당시 국내 치과기공소를 대상으로 눈에 띄는 판매실적을 올리긴 했지만, 두원아이디의 궁극적인 목표는 해외시장이었다. 때문에 두원아이디의 해외 전시회 출품은 지난 5년간 계속됐다.

 

전시회 출품의 목표는 물론 실질적인 판매지만, 한꺼번에 다량을 판매하기보다는 한 대를 판매하는 데 주력한다. 이는 두원아이디만의 마케팅 전략이다. 미국 시장에 한 대의 캐드캠을 판매한 두원아이디는 약 1년 6개월 후 같은 거래처로부터 한 대의 추가주문을 받게 된다. 이렇게 미국 시장에만 판매한 캐드캠이 10대가 넘는다. 미끼를 던져놓고 입질이 오기를 기다리는 강태공의 모습과 흡사하다. 일본 시장 역시 이 같은 방법으로 공략했고, 올해 그 결실이 나타나 약 10대의 장비가 들어갈 예정이다.

 

특히 2014년은 캐드캠의 본고장인 유럽시장을 공략하는 원년이 될 예정이다. 곧 출시되는 신제품을 전면에 내세우고, 그 동안 쌓아온 노하우를 바탕으로 원가절감을 이뤄낸다면 충분히 승산이 있다는 계산이다.

 

다음달 출시될 신제품은 습식과 건식 가공이 모두 가능하다. 그동안 습식 캐드캠만을 생산해온 두원아이디는 습식 방식으로 지르코니아를 가공할 경우 쉐이드에 영향을 줄 수 있다는 치과기공사들의 의견을 반영해 습식과 건식을 선택해서 사용할 수 있도록 했다. 

유럽 시장 공략과 함께 국내 판매 전략에도 약간의 변화를 줄 계획이다. 그동안 치과기공소를 대상으로 마케팅을 펼쳤다면, 이제부터는 치과를 주요 타깃으로 설정하겠다는 것. 치과기공소의 경우 이미 캐드캠 장비가 포화상태에 이르렀다는 판단에서다.

 

판매 전략에 변화를 준 두원아이디의 올해 목표는 지난해 매출 2배 달성이다. 특히 해외시장에서 400만 달러 이상의 수출을 목표로 하고 있다. 유럽 제품과의 경쟁에서도 손색없는 ‘아름’이기에 매출 2배 성장이라는 목표가 마냥 꿈만은 아니다. 2014년, 국내외 시장에서 맹위를 떨칠 두원아이디의 활약이 기대된다.

 

전영선 기자 ys@sda.or.kr

 

[interview] 백두현  대표(두원아이디)

 

“흔들림 없는, 탄탄한 회사 만들고 싶다!”

 

“기계를 만드는 데는 자신 있었습니다. 때문에 공작기계의 최고 기술이라 할 수 있는 5축 장비를 바로 만들 수 있었던 거죠. 그런데 덴탈분야를 몰라도 너무 몰랐어요. 치과기공사들이 찾아와서 제품을 보고는 질문을 던지는데, 그에 대한 명확한 답변을 주지 못해 고생을 많이 했습니다. 신뢰를 주는 데 실패한 거죠.”

 

“잘 깎기는 하는 거 같은데, 마진라인도 충분히 소화할 수 있나요?” 제품을 보러 온 치과기공사의 질문에 백두현 대표는 명확한 답변을 할 수 없었다. 덴탈분야에 처음 뛰어들었을 때 그냥 잘 깎기만 하면 팔수 있을 것이라 생각했다. 하지만 치과의 특성을 무시한 캐드캠 장비는 무용지물이었다. 때문에 무수히 많은 우여곡절을 겪어야만 했다.

 

“장비 개발에 생각보다 많은 비용이 소요됐습니다. 처음 책정한 개발비가 약 5억원이었습니다. 그동안 엔지니어로 살아온 경험에 비춰봤을 때 그 정도면 충분하다고 생각했죠. 하지만 웬걸요! 기공물 가공에 최적화될 수 있도록 장비를 업그레이드하다보니, 약 4배에 달하는 개발비가 투입됐습니다. 치과기공소에 달려가 조언을 구하고, 그 조언을 바탕으로 장비를 수정하고, 이 과정의 반복이었습니다.”

 

치과의 특성에 맞추기 위해 몇 번이고 수정을 해야만 했다. 또한 빠르게 변화하는 트렌드에 맞추기 위해 매년 수억원에 달하는 연구개발비가 투입됐다. 때문에 판매율은 빠르게 성장했음에도 불구하고, 지난해에 이르러서야 손익분기점을 넘기게 됐다.

 

“회사 설립 5년 만에 손익분기점을 넘겼습니다. 따라서 올해부터가 본격적인 사업의 시작이라고 할 수 있습니다. 특히 올해부터는 유럽시장을 본격적으로 공략할 계획입니다. 상대적으로 떨어지는 한국 브랜드의 약점을 극복하기 위해선 원가절감을 통한 가격경쟁력을 갖추는 게 필수입니다. 현재 부단히 노력하고 있고, 어느 정도의 가격경쟁력을 갖출 수 있을 것으로 생각됩니다.”

 

큰 폭의 매출성장을 기대하고 있는 두원아이디는 올해부터 안정적인 투자금 확보와 직원 복지 등 그 동안 실행하지 못했던 부분에도 신경을 쏟을 예정이다.

 

“솔직히 지금까지는 밑 빠진 독에 물 붓기였습니다. 수익을 올리고 그 수익의 몇 %를 연구개발비에 투자해야 하는데, 그럴 수 있는 상황이 못됐던 거죠. 경기 등 외부 영향에 흔들리지 않는 튼실한 회사를 만드는 게 창업 당시의 각오였습니다. 그러기 위해서는 지금처럼 위험천만한 길을 계속 걸을 순 없죠. 올해부터는 계획에 맞춰 수익금의 일정부분을 연구개발에 투자하고, 직원 복지 등 신경 쓰지 못한 부분을 실행에 옮기려 합니다.”

 

지금까지의 과정을 ‘위험천만한 길’이었다고 표현한 백두현 대표. 하지만 이미 두원아이디는 기둥을 받쳐주는 주춧돌처럼 단단하고, 속이 꽉 차 있는 모습을 갖추고 있었다. 

 

전영선 기자 ys@sda.or.kr


전영선 기자 ys@sda.or.kr
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