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[특별기획] 디지털 솔루션 선두주자 '디오'를 말하다

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독보적 디지털 기술혁신 ‘DIOnavi.’로 ‘혁신에 혁신’
‘UV Activator2’ 출시로 내수시장 획기적 확대 기대

[치과신문_ 신종학 기자 sjh@sda.or.kr] 디지털 임플란트로 상징되는 ‘디오나비(DIOnavi.)’를 필두로 디지털 덴티스트리 선도기업을 표방하고 있는 디오(대표 김진백). 디오는 지난해 미국시장 확대 등 해외시장에서 가시적 성과를 거두는 것은 물론, 초기 골유착 효과가 과학적으로 입증된 UV조사 표면처리 기술을 적용한 ‘UV Activator2’ 출시를 통해 해외는 물론, 내수시장 확대에도 박차를 가하고 있다. 디지털 덴티스트리 분야 최고 기업을 목표로 ‘혁신에 혁신’을 슬로건으로 내건 디오를 직접 찾아 디오의 현재와 미래 전망을 들어봤다. [편집자 주]

 

 

디오나비, 누적 40만 홀 돌파 예상

회사 창립 32주년을 맞은 디오가 임플란트 사업을 시작한 지도 올해로 18년째다. 국내는 물론 해외시장 진출을 꾸준히 늘려온 디오는 지난 2010년 본격적으로 디지털 분야에 뛰어들었다. 그 결과 디오의 디지털 덴티스트리는 지난 2014년 디지털 서지컬 가이드 시스템 ‘디오나비’를 전격 출시하면서 ‘디지털 전문기업’으로 획기적인 전환을 하게 됐다.

 

여러 가지 시행착오를 겪으면서 완성된 디오나비는 CT 데이터와 오랄 스캔 데이터의 이상적인, 즉 정확도를 높일 수 있는 최상의 조합을 만드는 데 성공, 환자의 교합과 응력분산까지 고려한 서지컬 가이드 시스템으로 출시 2년 만에 600여명의 유저를 확보했다.

 

이후 디오나비는 출시 4년 만인 지난 2018년 누적 식립 20만 홀을 돌파했고, 지난해 말까지 40만 홀 이상 누적 식립을 기록했다.

 

디오 관계자는 “디오나비는 지난 2014년 출시 후 국내에서 가장 많이 사용하는 대표적인 디지털 가이드 시스템으로 명성을 이어가고 있다. 지난 2017년에는 10만 홀을 돌파, 2018년 10월에는 누적 식립 20만 홀을 돌파했다”며 “이는 그간 3년의 기록을 1년여 만에 뛰어넘는 성장세”라고 말했다.

 

디오 측에 따르면 디오나비는 지난해 40만 홀을 넘은 것으로 보인다. 디오에서 제작해 공급하는 가이드 기준만으로 누적 30만 홀 이상이 기록됐고, 개별 치과에서 직접 가이드를 제작하는 건수를 예상한다면 지난해까지 누적 40만 홀 이상은 충분히 달성했을 것이라는 게 디오 측의 설명이다.

 

 

미국시장 공략 이어 수출 지속 확대

디오나비를 필두로 디지털 덴티스트리 선도기업으로 입지를 굳힌 디오는 지난해 미국 프리미엄 시장 공략에 성공했다.

 

디오는 지난해 미국 유타주에 위치한 임플란트 전문 교육기관인 ‘WHITECAP INSTITUTE’를 인수하는가 하면, 미국 내 9개의 대형 치과를 보유한 네트워크 치과그룹과 디오나비 등 ‘Full Digital Solutions’를 5년간 5,000만 달러(약 600억원) 규모의 장기공급계약을 체결해 주목을 받았다.

 

미국 대형 네트워크 치과그룹과의 공급계약 체결은 세계 최대 덴탈 시장으로 손꼽히는 미국에서 디오의 혁신적인 기술력이 집중 조명되고 있다는 점을 방증하는 것으로, 디오 측은 미국 시장 선점을 위한 기폭제가 될 것으로 기대하고 있다.

 

디오 김진백 대표는 “세계 최고수준의 디지털 기술력과 강력한 영업 네트워크로 미국 프리미엄 덴탈 시장을 정조준, 가시적 성과를 얻었다”며 “미국법인 매출은 300% 이상 성장이 예상되고, 이 같은 비즈니스 모델을 바탕으로 더욱 큰 성장을 기대하고 있다”고 밝혔다.

 

또한 “디오는 ‘디오나비’ 전문가 육성을 위한 인적자원에 과감한 투자와 대형 네트워크 치과를 중심으로 한 차별화된 영업 전략에 집중하고 있다”며 “앞으로도 계속해서 미국 프리미엄 시장 선점을 위한 지원을 아끼지 않겠다”고 덧붙였다.

 

‘UV Activator2’로 디지털 ‘혁신’ 가세
디오나비를 통해 디지털 덴티스트리의 혁신을 이룬 디오는 임플란트 치료를 보다 정확하고 안정적으로 시행할 수 있는 툴을 제공하고 있다. 이 같은 디지털 기술을 기반으로 완성된 디오나비에 ‘UV Activator2’를 더 한 것은 디오가 구상한 ‘이상적인 임플란트 치료’에 한 걸음 더 가까이 갈 수 있는 결과를 가져왔다.

 

디오 관계자는 “티타늄 표면의 생물학적 기능 개선을 위해서는 ‘진화’가 아닌 ‘혁신’을 해야 한다는 각오로 오랜 기간 티타늄 표면처리에 집중하고 연구해 왔다”며 “혁신에 혁신을 더한 UV Activator2는 제품 양산 전부터 사전예약 판매 물량이 모두 조기 완판되는 등 출시 초기부터 뜨거운 반응을 얻었다”고 말했다.

 

지금까지 이상적인 임플란트 표면처리 기술로 평가되는 SLA(Sandblasted with large girt and Acid Etched)는 표면처리 후 시간경과에 따라 공기 중 탄화수소 등 유기물이 부착되면서 뼈와 임플란트의 유착을 방해하는 생물학적 노화현상(Biologic Aging)이 발생한다.

 

미국 UCLA 대학의 Ogawa 교수 등은 자외선(UV) 조사에 의한 임플란트 표면이 소수성에서 초친수성으로 변화하는 현상을 연구해왔다. 이로써 BIC 비율을 이상적인 수준으로 높임으로써  초기 고정력과 골유착 정도가 증가하는 효과가 나타난다는 것이 다양한 연구결과를 통해 보고됐다.

 

문제는 UV조사를 어떻게 하면 가장 효과적으로 할 수 있는가였다. UV조사를 한 임플란트라도 일정 시간동안 공기 중에 노출되면 그 효과가 없어지기 때문. 따라서 환자에게 임플란트를 식립하기 직전에 UV조사를 시행하는 컨셉으로 방향을 잡고 연구와 개발 끝에 ‘UV Activator2’가 탄생하게 됐다.

 

초기 모델의 경우 15~20분 가량 UV조사를 시행해야 했는데, 이는 실제 임상에서 긴급하게 임플란트를 교체해야 하는 상황에 즉각 대처할 수 없다는 단점이 있었다.

 

디오 관계자는 “기존 20분 UV조사 시간도 세계적인 기술력으로 인정받았지만, 실제 임상에서 유용하고 편리하게 적용하기 위해 자외선 조사시간을 줄이는 데 많은 노력을 기울였다”며 “그 결과 UV Activator2의 자외선 조사시간은 단 20초, 이는 혁신을 넘어선 경이로운 결과물이라고 감히 말할 수 있다”고 강조했다.

 

‘혁신R&D센터’로 디지털 기술력 집결
디지털 기술력을 바탕으로 ‘혁신에 혁신’을 강조해온 디오가 다음달 서울 마곡지구에 ‘혁신R&D’센터를 오픈한다. 대지면적 1,389㎡, 지하 1층, 지상 7층 규모의 혁신R&D센터는 디오의 디지털 연구개발 인력과 관련 모든 재원을 총집결하게 된다.

 

디오 관계자는 “혁신R&D센터는 디지털 빅데이터와 인공지능 기술을 접목한 ‘Auto Merging & Planning’ 시스템 개발팀 외에 디지털 기술을 기반으로 디지털 치과 진료의 연결성을 강화하는 연구팀까지 100여명의 인력이 총 집결, 기술혁신의 시너지 효과를 기대하고 있다”고 말했다.

 

김진백 대표는 “디오의 혁신R&D센터는 우수한 인재를 한곳으로 집결해 서로의 아이디어를 좀 더 쉽게 전달할 수 있어 협업과 혁신 효과를 기대할 수 있다”며 “현재 치과계가 원하는 새로운 기술을 연구개발하는 중심축으로서 차세대 디지털 덴티스트리 사업 확대의 교두보가 될 것”이라고 말했다.

 

[interview] 김진백  대표

“디지털 ‘혁신에 혁신’ 더할 것”


디오 김진백 대표를 만난 건 지난달 28일, 코로나19 확산으로 전국이 공포에 휩싸이고 있는 상황이었지만, 김 대표는 “어제(지난달 27일) 대구영업본부를 찾아 현지 직원들을 격려하고, 화상으로 전국 영업망을 연결, 전국 디오 직원들의 사기를 진작시켰다”며 “정부가 이번 사태에 투명하고 적극적으로 대처해가고 있듯이 산업일선 일꾼들도 자신과 주변의 건강을 챙기면서 위축되지 않고 상황에 맞게 대응해야 할 것”이라고 강조했다. “디오가 약 20년간 임플란트 사업을 진행하면서 부딪쳤던 어려움을 극복해왔던 일들이 더욱 떠오르는 요즘”이라는 김 대표로부터 디오의 미래를 들어봤다.

 

Q. 최근 디오가 해외시장에서 좋은 성과를 내고 있는데.
디오나비 출시 초기 이를 임상에 적용한 30만 케이스 수집을 목표로 달려온 결과, 지난해까지 디오가 제공하는 가이드는 30만 홀이 넘었고, 치과 자체적으로 제작하는 가이드를 감안한다면 누적 40만 홀 이상 달성한 것으로 집계되고 있다.

디오가 해외시장을 공략해 성공가도를 달리고 있는 것은 당연히 ‘디지털’에 집중한 결과다. 해외 특히, 미국이나 유럽 등 선진국의 경우 글로벌 브랜드사의 입지가 확고한데, 디오는 디지털 디오나비를 통해 틈새시장을 공략했고, 그 전략이 통했다고 본다. 물론 뛰어난 기술력이 인정을 받았기 때문에 얻을 수 있는 결과물이다.

미국에서의 대규모 수출 계약과 중국에서의 선전을 비롯해 앞으로 멕시코 등 남미와 일본, 대만, 호주, 인도 그리고 유럽 등에서도 좋은 소식이 전해질 것이다.

 

Q. 20년 가까이 임플란트 사업을 주도하면서 쌓은 경영철학은?

의료는 물론 전 사회적인 환경변화를 두려워하지 않고, 오히려 그 변화를 이끌어가야 한다는 게 나름대로의 경영철학이라고 할 수 있다. 디오의 사훈은 ‘혁신 또 혁신’이다. 이 짧은 문장에 아마 다 나타나 있다고 본다.

‘디지털’은 기술집약적인 치의학 및 치과임상의 특성상 피할 수 없는 대세다. 이는 단순히 도구의 변화가 아닌 패러다임의 전환이고, 이를 누가 어떻게 먼저 선점해 나가느냐가 향후 치과산업의 판도를 좌지우지할 수 있다고 생각한다.

물론, 여기에는 많은 시행착오와 실패의 쓴 맛은 기본으로 따라온다. 디오나비를 개발하기까지 겪은 시행착오는 앞으로 디오가 겪어야 하는 수많은 경험에 비하면 아주 작은 부분일지 모른다. 그만큼 디오는 디지털 덴티스트리의 완성을 위해 전폭적인 투자를 아끼지 않겠다는 의지로 봐주면 좋겠다.

 

Q. 최근 UV Activator2에 대한 관심이 높다.
디오나비를 개발하는 과정에서도, UV Activator2를 개발, 양산에 이르기까지 앞서 언급한 실패의 쓴맛을 마음껏 만끽했다. 그런 과정을 통해 ‘혁신에 혁신’을 더한 제품을 개발할 수 있었다.

UV Activator2는 그야말로 획기적인 제품이다. 임플란트 표면에 UV조사 시 초기 골유착에 획기적으로 효과가 있다는 것은 많은 연구결과로 입증됐다. 다만 이를 어떻게 적용해야 시장에서 효용성이 있을지가 관건이었다. 끊임없이 포기하지 않고 연구한 결과 UV Activator2를 시장에 내 놓을 수 있었다. 
디오나비와 UV Activator2의 조합은 임플란트 임상의 새 패러다임을 가져올 것이라고 자신 있게 말할 수 있다.

 

[interview] 손현락 원장(뉴튼치과병원)

“디오나비와  UV Activator2 조합 이상적 ”

 

뉴튼치과병원 인포메이션 데스크 장식장에는 손현락 원장이 디오나비를 활용해 직접 제작한 디지털 임플란트 서지컬 가이드가 가득 쌓여있다. 환자가 치과에 처음 내원했을 때부터 진료를 받고 돌아가기까지 모든 치료과정에 디지털 시스템을 도입해 적용하고 있는 손현락 원장을 만나 디오 디지털 솔루션과 UV Activator2의 조합이 어떤 변화를 가져왔는지 직접 들어봤다.

 

Q. 디지털 덴티스트리를 적극 적용하고 있는 것으로 알고 있다.

학생 때는 잘 몰랐지만 공부를 하면서 치의학이 기술집약적인 부분이 매우 크다는 점을 느꼈다. 특히 졸업을 하고 개원의로서 진료를 시작하면서 그 부분은 더욱 현실로 다가왔다.

임상 스킬이 늘어감에 따라 보다 정확한 시술에 대해 갈증을 느꼈고, 이를 현실화 할 수 있는 시스템에 항상 목말라하던 차에 디오나비를 만나게 됐다. 단순히 유저가 아닌 기술개발에 일부 참여하게 됐고, 현재 거의 모든 임플란트 치료에 디오나비를 적용하고 있다.

 

Q. 디지털 ‘디오나비’ 과연 어떤 시스템인가?
혹자는 디지털은 ‘디지털 기술을 유난히 좋아하는 사람’, ‘임플란트 초보자’ 등에 국한해서 적용하지 않느냐고 반문하는 경우도 있다. 물론 틀린 말은 아니지만, 디지털 기술을 적용하는 것은 단순히 편리한 도구를 바꾸는 개념만으로는 설명할 수 없는 많은 이점이 있다.

‘디오나비’의 차별성은 가장 근본적으로 ‘정확성’을 들 수 있다. 결국 이 정확도에서 개별 시스템의 차별성이 강조될 수 있다.

디오나비의 또 다른 차별성은 바로 ‘시간’을 지배할 수 있다는 점이다. 디지털 시스템을 도입하게 되면, 처음부터 끝까지 모든 것이 사전 계획에 따라 움직일 수밖에 없기 때문에 시술자와 환자가 대면하는 시간을 비교적 정확하게 계획할 수 있다. 치과를 운영하는 개원의라면 체어타임을 제대로 조절하는 것이 경영적인 부분에서 얼마나 중요한지 크게 공감할 것이라 생각한다.

 

Q. UV Activator2와 디오나비의 조합도 궁금하다.
UV Activator2 이전 모델의 경우 UV조사 시간이 15분 이상 20분 가까이 소요됐다. 이 또한 놀라운 기술력이지만, 막상 임상에 적용했을 때, 임플란트 사이즈 교체 등 각각의 상황에 바로 대처하기에는 역부족이었다. 이를 획기적으로 보완해 단 20초 조사만으로 해결하는 UV Activator2는 그야말로 혁신을 이룬 제품이라고 생각한다. 디오나비에 더해 UV Activator2를 활용해 UV조사 임플란트를 적용해 식립 후 초기 안정성을 확보하고, 보철완성까지 짧은 시간에 해결한다면 이를 거부할 이유가 과연 있을지 반문하고 싶다.


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