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세라핀, 인지도 상승·생산시스템 자동화 "도약 위한 모든 준비 마쳤다!"

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발치·수술교정 등 치과 난케이스 치료효과 입증 ‘초읽기’ 수요 폭발 카운트다운

 

[치과신문_전영선 기자 ys@sda.or.kr] 한국형 투명교정 시스템을 표방하고 있는 티에네스(대표 장원건)의 ‘세라핀’이 최근 론칭 1주년을 맞이했다. 투명교정의 장점을 십분 살펴 틈새시장을 정조준하고 있는 ‘세라핀R’을 출시하는가 하면, 향후 폭증할 수요에 대비해 생산시스템 자동화에 박차를 가하는 등 새로운 도약을 준비하고 있다. 무엇보다 ‘세라핀’에 대한 브랜드 인지도가 점차 넓어지고 있는 가운데, ‘세라핀’을 선택하는 치과대학병원과 교정과 전문의들이 점차 늘고 있다는 점은 티에네스 내부에서도 상당히 고무적으로 평가되고 있다. 쉼 없이 달려온 티에네스, ‘세라핀’의 지난 1년. 장원건 대표를 만나 그간의 성과와 향후 계획 등을 들어봤다.

 

국산 투명교정하면 ‘세라핀’

지난 1년간 이룬 최대 성과

‘세라핀’은 지난해 3월 첫 공개됐다. 3월 20일 밀레니엄힐튼서울에서 열린 론칭쇼를 통해 ‘세라핀’의 베일이 벗겨졌다. 당시 론칭쇼 현장에서는 장원건 대표가 직접 전하는 ‘세라핀’의 특장점을 들을 수 있었다. 수많은 강의를 해본 베테랑인 만큼 장원건 대표는 막힘없이 ‘세라핀’의 장점을 소개해 나갔다. 그러던 장 대표가 발표 말미에 ‘세라핀’을 빼내는 퍼포먼스를 선보여 모든 청중을 놀라게 한 기억이 아직도 생생하다. 30분이 넘는 시간 동안 ‘세라핀’을 착용한 상태에서 발표를 이어갔지만, 현장에 있던 그 누구도 육안이나 발음상으로 투명교정장치의 착용여부를 알아차리지 못했다.

 

이후 4월 7일 공식 출시된 ‘세라핀’이 어느덧 출시 1년을 넘어서고 있다. 지난 1년의 성과에 대한 장원건 대표의 소회는 “기대 이상으로 만족스럽다”는 것이었다. 장원건 대표는 “대부분의 치과의사들이 투명교정하면 딱 떠오르는 외산제품이 있다. 국산 투명교정으로 외산과 거의 동등한 수준의 브랜드 이미지를 심어주는 것이 지난 1년의 최대 목표였다”며 “이는 향후 5년, 10년을 내다보고 기획하고 있는 장기플랜의 첫 단추에 해당하며, 그런 측면에서 봤을 때 지난 1년의 과정에 기대 이상으로 만족하고 있다”고 말했다.

 

이어 “티에네스는 수백명의 영업사원을 동원해 영업과 마케팅을 펼치는 회사가 아니다. 결국은 치과의사 스스로 ‘세라핀’을 찾게 만들어야 하는데, 그러기 위해서는 ‘세라핀’에 대한 브랜드 이미지가 굉장히 중요하다”며 “벌써 400명의 치과의사가 회원으로 가입했고, 교정학회 학술대회 등에서도 외산과 ‘세라핀’을 동등한 위치에서 비교분석하는 강의가 눈에 띄기 시작했다”고 밝혔다.

 

 

브랜드 이미지가 어느 정도 자리를 잡았다면, 그 다음은 실력으로 이를 입증해야 한다. 즉 치료효과가 담보돼야 한다는 것이다. 쉬운 증례의 경우 6개월이면 결과가 나오지만, ‘세라핀’이 추구하는 시장은 그곳이 아니다. 발치나 수술증례 등 2년 이상 소요되는 난케이스에서도 치료효과를 입증해야 한다.

 

장원건 대표는 “‘세라핀’ 출시가 이제 1년을 조금 넘었기 때문에 발치나 수술증례 같은 어려운 케이스는 아직 결과가 나오지 않았다. 초창기 나를 포함해 ‘세라핀’ 자문위원들도 실제로 치료가 되는지에 대해 우려와 걱정이 앞섰던 것도 사실이다. 하지만 치료과정을 지켜보면서 그 우려와 걱정은 점차 확신으로 돌아서고 있다”며 “뛰어난 치료결과에 티에네스 내부에서도 상당히 고무돼 있는 상황”이라고 자신감을 드러냈다.

 

실제로 장원건 대표는 교정과 전문의나 치과대학병원에서 ‘세라핀’을 찾는 사례가 늘고 있다고 강조했다. 출시된 지 1년밖에 되지 않았지만, 현재 전국 11개 치과대학 중 6곳에 ‘세라핀’이 등록돼 있다고 밝혔다.

 

투명교정 생산공정 자동화 마무리 단계

라인당 1년 3천~4천 증례 생산목표

대량생산을 위한 자동화 시스템 구축에도 뛰어들어 거의 마무리단계에 접어들었다. 브랜드 이미지 확립과 마찬가지로 자동화 시스템 역시 장기플랜의 일환으로 티에네스 전사적 차원에서 추진되는 사업이다.

 

장원건 대표는 “현재는 수작업으로 하는 게 더 빠르다는 점에서 자동화 시스템은 큰 의미가 없다. 하지만 자동화 공정은 미래를 위해 반드시 이뤄내야 할 핵심과정”이라며 “그 시기가 언제가 될지는 모르겠지만, 어느 순간 투명교정에 대한 수요가 폭증할 것으로 예상된다. 그때를 대비하는 1차 자동화 공정으로 미래를 위해 차근차근 준비해나가는 투자의 단계로 생각해 달라”고 말했다.

 

자동화 시스템을 마련하는 과정도 순탄치만은 않다. 장원건 대표는 “국내에 투명교정 자동화 시스템을 갖추고 있는 곳은 어디에도 없다. 전 세계적으로 미국과 중국의 몇 개 회사 뿐인데, 그들이 어떤 자동화 시스템을 갖추고 있는지 우리도 알 방법이 없다”며 “그 누구도 가지 않은 길인만큼, 시행착오를 겪을 수밖에 없다. 지금도 수많은 오류를 수정해나가며 배우고 있는 단계”라고 밝혔다.

 

 

장원건 대표가 목표로 하고 있는 1차 자동화 시스템의 생산량은 1년에 3,000에서 4,000 케이스 수준이다. 증례당 100만원만 잡아도 30억원에서 40억원의 매출을 올릴 수 있는 생산 시스템이다. 이렇게 자동화 시스템 구축이 완료되면, 수요 증가에 따라 동일한 라인을 추가로 설치, 생산량을 기하급수적으로 늘려나간다는 계획이다.

 

장 대표는 “생산 체계가 자동화로 돌아서면 현재 일하고 있는 치과기공사들의 수작업을 그만큼 줄일 수 있고, 향후 이들을 플래너로 활용할 수 있다는 장점도 있다”며 “생산공정 자동화를 통해 직원들의 역할도 더욱 전문적이고 세분하게 나눌 수 있을 것으로 기대된다”고 덧붙였다.

 

특히 장원건 대표는 이러한 자동화 시스템이 향후 투명교정시장의 또 다른 진입장벽으로 작용할 것이라 예측하고 있다. 장 대표는 “지난 1년간 투명교정 생산시스템 자동화를 추진해본 결과 만만치 않은 과정이라는 것을 몸소 깨닫게 됐다”며 “현재 국내의 많은 회사들이 투명교정시장에 뛰어들고 있는데, 1년에 몇 백 케이스를 생산하는 기공소 수준의 생산방식을 벗어나지 못한다면 큰 성과를 올리기는 어려울 것”이라고 조언했다.

 

 

발치·수술증례 치료성공 시 수요는 스스로 폭발

브랜드 이미지 확립 위한 대국민 홍보 강화

생산공장 자동화 시스템이 공급을 극대화하기 위한 것이라면, 그에 발맞춰 수요도 늘어나야 한다. 이 같은 지적에 장원건 대표는 “시간이 모든 것을 해결해 줄 것”이라고 말했다.

 

장 대표는 “‘세라핀’이 외산 투명교정 시스템과 별 차이가 없다는 것을 치과의사들도 이미 다 알고 있다. 단지 ‘세라핀’으로 치료가 될지 안될지에 대한 두려움이 있을 뿐”이라며 “지금까지 국산 투명교정으로 치료가 제대로 된 사례가 거의 없었던 만큼, 우리가 아무리 기존 국산 투명교정과 다르다고 주장해도 믿지를 않는다. 그 증거를 보여줘야 한다”고 강조했다.

 

이어 “출시 1주년을 넘기면서 케이스가 하나둘 나오고 있다. 지난 1년 동안 비교적 쉬운 증례들은 치료가 잘 된다는 것을 이미 입증했다. 이제는 발치증례, 수술교정 등 어려운 케이스도 치료가 효과적으로 이뤄지는지 보여줄 필요가 있다”며 “현재 수많은 증례를 쌓아가고 있는 것은 물론이고, 액티브한 유저 몇 명을 중심으로 다양한 증례를 ‘세라핀’으로 치료하고 있다. 곧 공개 시점 다가올 것”이라고 말했다. 발치증례, 수술교정 등 난케이스에서 ‘세라핀’의 치료효과가 입증될 경우, ‘세라핀’에 대한 수요는 자연스럽게 증가할 것이라는 게 장원건 대표의 생각이다.

 

브랜드 이미지 확립을 위한 대국민 마케팅도 병행한다는 계획이다. 상반기 생산시스템 자동화가 완료되는 시기와 맞물려 대국민 홍보를 강화 , ‘세라핀’의 브랜드 인지도를 높인다는 생각이다. 장원건 대표는 “치료효과가 입증되면 치과의사들은 확신을 갖는다. 하지만 의료인이 확신을 갖더라도 환자가 찾지 않으면 아무런 소용이 없다”며 “치과에서 환자에게 ‘세라핀’을 얘기했을 때 거부감 없이 받아들이고, 반대로 환자들이 치과에서 ‘세라핀’을 물어봤을 때 치과에서도 추천을 해줄 수 있을 정도의 마케팅을 펼칠 계획”이라고 말했다.

 

 

임플란트 식립을 목적으로 하는 투명교정

한국형의 역동성 확인할 수 있는 ‘세라핀R’ 출시

한국형 투명교정시스템이 과연 무엇인가라는 질문에 장원건 대표는 “무엇보다 빠르고 정확하다는 것이 한국형이라는 단어를 대표하는 이미지라고 생각한다”며 투명교정장치가 20개씩 끊어서 공급되는 ‘세라핀’ 치료방식을 꼽았다.

 

외산 투명교정 시스템에서는 80개, 100개 등 개수에 상관없이 교정치료 전 단계의 투명교정장치가 한 번에 모두 제공된다. ‘세라핀’ 역시 해외유학 등 개인사정이 있다면 한 번에 모든 투명교정장치를 제공하지만, 20개씩 장치를 나눠서 공급하는 것을 기본원칙으로 한다.

 

이는 치료과정을 살피기 위함이다. 투명교정은 진단 등 술자의 역할도 중요하지만, 환자의 협조가 절대적인 치료방식이다. 환자의 투명교정장치 착용 여부에 따라 치료결과가 180도 달라지기 때문. 20개에 이르는 투명교정장치 착용이 완료되면, 치과에 내원해 치료계획대로 치아가 이동하고 있는지 확인하는 중간평가를 거친다.

 

장원건 대표는 “‘세라핀’의 중간평가 시스템에는 오류가 적을 때 빠르게 수정하자는 의미가 담겨 있다. 브라켓 교정을 위해 치과에 6주마다 내원하듯 20개씩 장치를 착용하고 치과에 내원해 치료가 잘 되고 있는지 확인한다. 만약 환자의 협조 부족으로 치료계획이 틀어졌다면, 그 시점부터 다시 치료계획을 수립하면 된다”고 말했다.

 

외산 투명교정 시스템은 한 번에 모든 투명교정장치가 공급되기 때문에, 만약 중간에 투명교정장치가 맞지 않는다면 그 이후 착용해야 할 장치를 모두 버리고 다시 제작해야 한다. 하지만 ‘세라핀’은 이를 20단계씩 끊어감으로써 버려지는 투명교정장치를 획기적으로 줄였고, 이는 가격까지 낮추는 효과로 나타났다. 장원건 대표는 “중간평가 시스템 도입으로 추가적인 인력 등 많은 것들이 필요하지만, 좋은 치료결과를 위해서는 반드시 필요한, 너무 중요한 과정”이라고 말했다.

 

특히 한국형 투명교정 시스템이라는 수식어에 대해 장 대표는 “현재 구성된 자문의는 교정을 하면서도 보철, 구강외과, 임플란트 등 일반진료를 함께 보는 치과의사들이다. 이들이 있기에 임플란트나 보철을 목적으로 하는 교정치료를 구현할 수 있다. 내 환자를 내가 원하는 단계에서 내 계획대로 컨트롤 할 수 있도록 도와주는 것이 바로 ‘세라핀’이고, 이러한 치료는 사실 한국에서만 가능한 시스템”이라고 강조했다.

 

‘세라핀’ 출시 1주년을 기념해 출시된 ‘세라핀R’도 한국형의 장점을 제대로 살린 제품으로 평가받고 있다. ‘세라핀레귤러’와 ‘세라핀i’ 등에 이어 출시된 ‘세라핀R’은 마이너한 케이스를 부담없이 치료할 수 있는 틈새시장을 타깃으로 하고 있다. 여기서의 R은 리테이너, 릴렉스, 리터치를 뜻한다.

 

장원건 대표는 “예를 들어 교정치료가 끝났는데, 리터치가 필요한 경우가 있다. 치료는 다 끝났는데 다시 브라켓을 붙이자고 할 수도 없고, 상당히 애매한 상황이다. 이럴 때 몇 개의 투명교정장치로 치료를 마무리했으면 하는 니즈가 굉장히 많다”며 “투명교정장치를 4개까지 제공함으로써 리터치를 마무리할 수 있도록 출시된 제품이 바로 ‘세라핀R’이다. 가격도 20~30만원 선으로 환자와 술자 모두 부담 없이 치료를 마무리할 수 있다”고 말했다.

 

 

최종 목표는 세계시장

올 가을 유럽 CE 인증 획득 기대

장원건 대표의 최종 목표는 세계시장이다. 한국시장에서의 성장과정을 발판삼아, ‘세라핀’의 사업모델을 전 세계로 확장하는 것이다. 웹을 통해 진단계획을 수립하고, 우편으로 투명교정장치를 배송받는 ‘세라핀’의 시스템도 해외진출에 최적화돼 있다.

 

장원건 대표는 “향후 2년 안에 국내 시장에서 외산 투명교정 시스템과 시장을 양분하는 것을 목표로 모든 계획을 추진 중에 있다. 그 다음에는 해외로 나가야 한다. 이미 해외진출에 대한 준비도 차근차근 이뤄지고 있는데, 외국어 홈페이지는 이미 구성이 완료된 상태고, 올 가을 즈음이면 유럽 CE인증을 획득할 수 있을 것으로 기대된다”고 말했다. 이어 “해외에서의 원데이 코스 등 마케팅을 활성화면서 독일 IDS와 AEEDC 두바이 출품 등 해외진출을 위해 노력을 게을리 하지 않을 것”이라고 강조했다.


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