디지털 덴티스트리의 급격한 발전과 함께 치과교정 시장 또한 다변화하고 있다. 이런 가운데 글로벌 투명교정 ‘인비절라인’ 이 보다 적극적인 홍보와 마케팅에 나서고 있다. 인비절라인과 구강스캐너 iTero 등을 전 세계에 공급하고 있는 얼라인테크놀로지 아시아태평양 라즈 푸디페디(Raj Pudipeddi) 총괄사장을 직접 만나 전세계 1,200만여명의 치료 케이스를 돌파한 인비절라인의 현재와 향후 계획 등을 들어봤다.

Q. 이번 한국 방문 목적은 무엇인지? 
한국 치과의사들의 니즈를 파악해 어떻게 하면 한국 시장에서 인비절라인 시스템과 아이테로 스캐너가 좀 더 성장할 수 있을 지를 고민하고 있다. 현재 얼라인테크놀로지 마케팅 글로벌 총책임과 아시아태평양 지역 총괄사장으로서 한국지사인 인비절라인코리아를 직접 방문해 임직원들을 격려하고, 이 같은 고민을 함께 나누고 비전을 공유하고자 방문했다.

한국의 디지털 치아교정 시장은 아직 초기 단계다. 우리는 치과의사가 인비절라인 등 자사 제품 및 서비스를 자신있게 사용하고 궁극적으로 환자에게 새로운 미소를 선물할 수 있도록 지원하는 데 초점을 맞추고 있다.

Q. 얼라인테크놀로지는 어떤 회사인가?
얼라인테크놀로지는 전 세계에 최첨단 투명교정 인비절라인 시스템과 아이테로(iTero) 구강스캐너 그리고 엑소캐드(Exocad) CAD/CAM 소프트웨어를 설계, 제조 및 제공하고 있다. 이러한 첨단 디지털 교정 워크플로우를 통해 20만명 이상의 치과의사 고객들이 환자의 교정 결과와 진료 효율성을 개선할 수 있도록 돕는다. 이 같은 최첨단 기술은 얼라인테크놀로지가 전 세계 5억명 이상의 잠재 소비자를 공략할 할 수 있는 핵심 요소다.

인비절라인 시스템은 지금까지 1,200만명 이상의 환자를 치료할 수 있도록 지원, 환자와 소비자는 물론 교정전문의, 일반 치과의사 등 고객들을 위한 고유 독점 기술이 모인 통합 솔루션인 ‘얼라인 디지털 플랫폼(Align Digital Platform)’을 통해 디지털 덴티스트리의 발전을 주도하고 있다.

Q. 최근 3년간 인비절라인 환자가 2배 가까이 증가해 1,200만 명을 돌파하는 등 성장세가 가파르다. 그 요인은?

지난 3년간 우리는 수많은 혁신 기술을 도입했다. 치과의사가 효율적이고 효과적으로 환자를 진료할 수 있도록 원활한 솔루션을 제공하는 디지털 제품 및 서비스의 통합 플랫폼을 구축했다. 아울러 매년 기술 혁신에 약 3억 달러를, 시장 확대에 3억 달러를 각각 투자하고 있다.

이는 현재에 안주하지 않고 지속적으로 혁신해 나가려는 우리의 의지를 반영한다고 볼 수 있다. 또한 미소를 바꾸고 나아가 삶의 변화를 이끄는 진정한 의미의 얼라인 디지털 플랫폼의 비전을 반영한다고 볼 수 있다.

Q.지금까지 축적된 빅데이터 어떻게 활용할 계획인지, 어떤 기술혁신을 이뤄 나갈 계획인가?
수년 동안 인비절라인 시스템은 6세 미만의 어린이를 포함한 모든 연령대에서 가장 복잡한 케이스의 예측 및 적용 가능성을 높이는 데 중점을 뒀고 실제로 크게 개선했다.

오늘날 인비절라인 시스템은 1,200만명 이상의 환자 데이터에서 얻은 인사이트를 기반으로 높은 예측 가능성, 적용 가능성과 함께 다양한 교정 케이스 90%를 치료할 수 있다. 앞으로 얼라인 디지털 플랫폼의 기능을 더욱 강화하고 치과의사와 환자를 위한 완벽한 워크플로우와 치료경험을 만드는 데 빅데이터의 활용이 매우 중요하다.

예를 들어, 환자가 내원하지 않더라도 치과의사가 치료의 연속성을 쉽게 파악하고 유지할 수 있다. 환자들은 앱을 이용해 미리 정해진 위치에서 치아 사진을 찍고, 그 다음 AI를 이용해 사진을 분석해 치과의사가 환자의 치료가 제대로 진행되고 있는지 여부를 효율적으로 평가할 수 있다. 뿐만아니라 환자로부터 얻은 데이터는 치료계획 프로토콜을 향상시키는 데에도 활용된다.

Q. 한국시장의 가진 특징은 무엇이라고 생각하나?
한국시장은 기술과 헬스케어, 뷰티에 중점을 두는 중요한 시장이다. 한국 소비자들은 굉장히 세련됐고 전 세계적인 아름다움의 기준을 만들고 있다. 인비절라인 브랜드를 한국 소비자들이 더 많이 알고 찾을 수 있도록, 한국 치과의사들과 좀 더 긴밀하게 협력할 수 있는 다양한 기회를 만들도록 지원하겠다.

또한 소비자가 인비절라인에 대해 관심을 갖고 치과의사를 찾을 수 있도록 인비절라인의 브랜드 인지도를 높이고 인비절라인 시스템의 우수성을 전달하는 것이 마케팅의 핵심이다. 우리가 매년 약 3억 달러를 투자하는 가장 큰 이유다.

아울러 소비자 마케팅에 투자하는 것 이외에 인비절라인 시스템 전문가인 치과의사 자문단 구축에도 최선을 다하고 있다. 교육 프로그램에 투자하고, 한국지사와 정기적인 상호 커뮤니케이션을 통해 인비절라인 시스템 활용에 대한 임상적 신뢰를 쌓을 수 있을 것이다. 소비자 수요를 창출함과 동시에 치과의사들로 하여금 임상적 신뢰를 갖도록 하는 것이 매우 중요하다.

Q. 인비절라인에 대한 한국 치과의사들의 신뢰도를 높이기 위한 방안은?
우리는 파트너인 치과의사로부터 환자들이 최상의 치료를 받을 수 있다고 믿고 있다. 따라서 치과의사가 환자를 자신 있게 치료하고 훌륭한 치료결과를 제공할 수 있도록 임상적 신뢰를 높이는 것은 우리의 책임이다.

앞으로 우리는 치과의사들을 교육하고 그들이 임상적 신뢰를 쌓을 수 있도록 더욱 노력할 계획이다. 한국 소비자들을 대상으로 인비절라인과 인비절라인의 제품 경쟁력에 대한 인지도를 높이고, 올바른 인비절라인 솔루션을 제공한다면 더욱 빠른 성장이 가능할 것으로 생각한다. 

한국의 소비자(환자)들은 아직 인비절라인과 다른 제품의 차이를 잘 모르고 있다. 인비절라인의 예측 가능성, 적용 가능성은 세계 최고 수준이다. 우리는 잠재적인 환자들에게 이 부분을 더 알리기 위해 노력할 것이다. 

Q. 최근 투명교정시장에 국내 영업망을 기반으로 한 한국 기업들의 진출이 두드러지고 있다. 경쟁이 더욱 거세질 전망인데...
한국 치과의사들은 디지털 기술에 매우 익숙하고, 활용 면에서도 많은 지식을 보유하고 있다. 여기서 우리가 해야 할 일은 인비절라인 브랜드의 우수성을 분명하게 전달하는 것이다. 좀 더 명확하고 설득력 있게 인비절라인 시스템의 가치를 전달할 수 있다면, 퀄리티와 환자의 치료결과를 중시하는 한국 치과의사들이 우리를 선택할 것으로 믿는다.

세계 모든 시장에는 항상 경쟁사가 있다. 저렴한 가격을 경쟁력으로 내세운 다른 투명교정장치들도 있다. 그럼에도 불구하고 인비절라인 시스템의 우수성과 아이테로 구강스캐너, 소비자 및 환자를 위한 마이인비절라인(MyInvisalign) 앱, 그리고 인비절라인 프랙티스(Invisalign Practice) 앱을 포함한 디지털 플랫폼의 우수성에 대한 자신감과 확고한 믿음이 있다.

Q. 향후 계획과 출시될 신제품에 대해 소개해 준다면, 또한 마지막으로 한국 치과의사들에게 전하고 싶은 메시지는? 
앞서 말한 바와 같이 소비자 인지도를 높이고, 치과의사들에게 임상적 신뢰를 쌓고, 얼라인 디지털 플랫폼을 개선하기 위해 크게 투자할 계획이다.

올해 어린이의 하악을 앞으로 재배치하는데 도움이 되는 향상된 프리시젼 윙(Enhanced Precision Wing, EPW)을 통한 인비절라인 MA(Mandibular Advancement) 등 여러 혁신적인 제품을 론칭했다. 또한 치과의사가 치료계획을 실시간으로 업데이트하고 변경할 수 있는 소프트웨어인 클린체크 라이브 업데이트(ClinCheck Live Update)와 치과의사가 어떠한 장소에서, 어떠한 디바이스로든 접속할 수 있는 클라우드 기반의 클린체크 6.0(ClinCheck 6.0)를 올해 초 론칭했다.

여기에 일부 치과의사들에게 인비절라인 개인 맞춤형 프로토콜(Invisalign Personalized Protocol)을 선보여 이들의 선호도를 파악, 집대성해 퀄리티 높은 치료계획을 처음으로 보낸 바 있다.

조만간 우리는 클린체크와 연동된 CBCT(Cone Beam Computer Tomography)를 출시한다. 치과의사들은 분명히 더 나은 치료 계획을 수립할 수 있을 것이다. 아울러 아이테로 5D와 아이테로 5D 플러스를 출시했고, 이로 인해 방사선이나 엑스레이 촬영보다 근위 충치 감지에 더욱 효과적이라는 것을 확인할 수 있었다.

미래의 가장 중요한 키워드는 혁신이다. 디지털 기술 발전에 투자하고 의사들이 환자를 더 잘 치료하고 진료 수준을 향상시킬 수 있도록 하는 것이 앞으로의 핵심 과제다. 얼라인테크놀러지 비즈니스의 중심은 치과의사다. 환자는 오직 치과의사에게서만 최상의 진료와 치료를 받을 수 있다고 생각한다는 점을 다시 한번 강조하고 싶다.

치과신문_신종학 기자 sjh@sda.or.kr