[치과신문_신종학 기자 sjh@sda.or.kr] 치과 토탈 프로바이더 기업 오스템임플란트(회장 최규옥·이하 오스템)가 운영하는 실시간 쌍방향 온라인 쇼핑 스트리밍 ‘OSSTEM 라이브쇼’가 100회를 돌파했다. 지난 2023년 4월 4일 첫 공식 론칭 후 지난 10월 21일을 기점으로 라이브쇼가 100회를 맞이한 것. 국내는 물론 해외서도 유례를 찾아볼 수 없는 ‘라이브쇼’는 국내 치과 절반 이상이 이용할 정도로 새로운 유통 채널로 자리를 잡아가고 있다.

국내 치과병·의원 54%가 이용
오스템이 지난 2023년 4월 첫 방송을 실시하고, 만 2년이 넘은 현재 라이브쇼를 통해 물품을 구입한 거래처는 총 1만405곳에 달한다. 이는 국내 전체 치과병의원 수 1만9,271개(2023 한국치과의료연감 전체 치과병·의원 기준) 대비 54%를 넘어섰다. 회차당 최대 매출과 거래 치과 수는 각 49억원, 3,802곳으로 나타났고, 재구매율 역시 60%를 웃돌아 이는 라이브쇼가 확고한 유통 채널로 자리 잡았다는 것을 방증하고 있다.

특히 지난해 6월 방송한 ‘치과 필수 소모품 베스트 10 품목 정기 배송 서비스(DDS)’ 방송의 경우 당초 목표의 20배가 넘는 매출을 기록하기도 했다.

OSSTEM 라이브쇼는 구매 방식을 단일 방향에서 쌍방향으로 패러다임을 전환했다. 이는 라이브쇼가 짧은 기간에 자리를 잡을 수 있었던 인기의 비결이라 할 수 있다. 기존 제품 구매 채널은 판매자가 물건을 올리고 특·장점을 작성하면 내용을 보고 고객이 구매하는 방식이었면, 라이브쇼는 고객과 판매자 간 실시간 소통 방식으로 방송 중 질의를 남기면 판매자가 정확한 정보를 전달하는 형태다. 다른 판매 채널과 비교했을 때 보다 맞춤형 설명이 가능해 구입 전환율이 높았다는 분석이다.

합리적인 가격으로 양질의 제·상품 구매
합리적인 가격으로 양질의 제품을 구입할 수 있다는 것도 흥행 성공 요인이다. 라이브쇼는 오스템의 전국적인 영업망을 통해 실제 임상 환경에서 많이 사용하는 제품을 선별하고 협상해 프로모션가로 선보이는 구조다. 상품에 따라 개별 구매보다 대량 구매해 협상력을 높였으며, 라이브쇼 자체 프로모션을 더해 가장 합리적인 조건으로 제품을 선보이고 있다.

오스템 관계자는 “라이브쇼는 고객들의 편익 증진에 초점을 맞춰 품질이 우수한 제·상품을 각종 혜택을 제공하는 것은 물론, 쉽고 빠르게 서비스함으로써 경영 환경에 도움을 주기 위한 취지로 기획했다”며 “어차피 구입해야 할 물품이라면 양질의 제품을 가장 합리적으로 소개하는 라이브쇼를 통해 구입할 수 있도록 만들자는 목표로 다양한 협업을 진행 중이다. 향후에도 치과의사들이나 스탭들이 믿고 구입할 수 있는 방송을 구성할 예정”이라고 말했다.

[인터뷰] 오스템임플란트치의학연구원 조인호 원장   "구매자와 실시간 소통이 가장 큰 장점"   Q. 100회를 맞이한 라이브쇼, 가장 큰 특징은? -기존 대다수 치과 쇼핑몰이나 구매 방식은 단일 방향 구매 채널이었다. 판매자가 물건을 올리고 특장점을 작성하면 그 내용을 보고 고객이 구매하는 형태가 대부분이다. 제품에 대한 질의를 남길 순 있지만 판매자가 답하지 않거나 답을 해도 일정 기간이 소요되기 때문에 그 물품을 즉각 구매하는데 한계가 있기 마련이다.   반면, 라이브쇼는 고객과 판매자 간 실시간 소통 방식으로 방송 중 질의를 남기면 판매자가 정확한 정보를 즉각적으로 전달하는 형태다. 다른 판매 채널과 비교했을 때 보다 맞춤형 설명이 가능하다는 것이 가장 큰 차이점이다.   합리적인 가격으로 제품을 판매할 수 있다는 것도 특징이다. 오스템의 영업망을 통해 치과의사나 스탭들이 실제 임상 환경에서 많이 사용하는 제품을 선별하고 협상해 프로모션가로 라이브쇼에서 선보이는 구조다. 상품에 따라 개별 구매보다 대량 구매하는 형태로 협상해 가격을 좀 더 낮출 수 있었다.   치과 거래 방식에 변화를 줬다는 것도 중요하다. 통상적으로 치과 내 물품 구매 방식은 영업 사원을 통해 주문하는 형태가 많았다. 즉 영업사원과 소통이 원활하지 않다거나 공백이 생기면 제품 발주에도 문제가 생길 수 있는 구조였다면, 라이브쇼는 이 과정을 온라인으로 전환하는 형태로 매달 판매 물품을 공지하고 필요한 제품을 온라인에서 구입할 수 있도록 패러다임에 변화를 줬다. 결과적으로 기존 영업사원을 통한 영업망과 시너지를 낼 수 있었다.   Q. 라이브쇼, 그간의 성과는? 지난 2023년 4월 4일 론칭 후 31개월간 총 거래처는 1만405곳이 넘었다. 회차당 최대 매출은 49억원, 거래처는 3,802곳이었다. 특히 재구매율도 60%를 넘어 치과계 유통 채널로 새롭게 자리를 잡았다고 확신한다.   라이브쇼를 통해 기존 오스템과 거래가 없던 새로운 거래처가 생겼다는 것도 유의미한 결과로 생각한다.   Q. 앞으로 라이브쇼 개편 방안이나 목표는? 라이브쇼는 당초 치과의사를 비롯한 치과 고객들의 편익 증진에 초점을 맞춰 기획된 사업이다. 품질이 우수한 치과 제·상품을 파격 혜택과 함께 쉽고, 빠르게 서비스함으로써 치과 경영에 도움을 준다는 취지다.   향후에는 방송 횟수를 좀 더 늘리고 판매 제품 역시 확대할 예정이다. 앞으로도 치과의사들이나 스탭들이 믿고 구입할 수 있는 방송을 구성할 예정이다.